LOADING CLOSE

הנדסת תפריט

הנדסת תפריט

הנדסת תפריט = גידול רווחיות במסעדה ב- 15 אחוז ויותר

  • למד כיצד לנתח את התפריט כדי לשפר רווחיות

  • תהנה מגדילה של 15 אחוז ברווחיות, עיצוב מחדש של תפריט ורווחים נוספים

  • האסטרטגיות שלעיל נכונות לכל סוגי התפריטים : תפריטי אוכל רגילים, תפריטי יין, תפריטי לוח ועוד

תפריט דוגמא - הנדסת תפריט

מה זה הנדסת תפריט?

הנדסת תפריט היא חקר הרווחיות והפופולריות של פרטי התפריט ואיך שני הגורמים הללו משפיעים על המיקום של פריטים אלה בתפריט. המטרה היא פשוטה – הגדלת הרווח לכל אורח.

הרעיון של הנדסת תפריט אינו מבוסס על החלטות אקראיות, הוא נטוע בשיטת העבודה על מנת לסייע לעסקים לפלח את המוצרים שלהם באופן המקל על ניתוח וקבלת החלטות. הרעיון הובא לעסקי המסעדנות בשנות ה-80 על ידי פרופסור דונלד סמית מאוניברסיטת מישיגן.

למרות שהנדסת תפריט בדרך כלל משויכת לתפריט מסעדה מודפס, המושגים חלים באופן דומה בתפריטים המפורסמים און-ליין ברשת, תפריטי משקאות, תפריטים הנכתבים על לוח גיר. במילים פשוטות, אם אתה מוכר מנות עם רווחיות ופופולריות משתנה, הנדסת תפריט תעזור לך לשפר את הרווחיות בעסק.

השפעת הנדסת תפריט על רווח

שיפור תפריט קיים לתפריט העומד בכללי הנדסת תפריט לוקח כשבוע של עבודה מאומצת ויכול להגדיל את הרווח הגולמי ב 10-15 אחוז בצורה שקבועה ומתמשכת וההשפעה לא צריכה לעצור שם. מסעדות גדולות ורשתות משתמשות בשירותי הנדסת התפריט כל שנה כדי לסחוט רווח נוסף מתוך אותו תפריט, לקצור פירות ולהגדיל רווחיות.

ההבדל בין ניסיונות יותר ופחות מוצלחים ביישום שיטת הנדסת התפריט אינו תלוי בסוג או גודל המקום, הגורמים העיקריים הם הידע של בעלים/מנהל בתפריט והנכונות להשקיע את הזמן והמאמץ הדרושים כדי להבין את התהליך ולבצע את השינויים הדרושים.

בתעשיית המסעדות קיים רווח לא מנוצל המחכה להיאסף. מתוך 100 מסעדות, כ-40 מהם מיישמות בצורה זו או אחרת הנדסת תפריט ומצליחות לאסוף חלק מהרווח לעומת כ-60 מסעדות לא מיישמות כלל ומשאירות רווחים קלים על השולחן.

מסעדות המשתמשות ב הנדסת תפריט

תהליך הנדסת התפריט

התהליך מחולק לארבעה צעדים –

  1. תמחור התפריט
  2. חלוקת המנות והפריטים לרמות רווחיות ופופולריות
  3. עיצוב התפריט
  4. בחינת עיצוב התפריט החדש

1. תמחור התפריט

תמחור תפריט, עצי מוצר,  מתייחס לתהליך של פירוק כל פריט בתפריט למרכיבים בודדים וקביעת מחיר מדויק לכל אחד מפריטים אלה. מסעדות ועסקי מזון אחרים חייבים לתמחר את התפריט שלהם עד האגורה האחרונה. תהליך הנדסת התפריט מבוסס ותלוי על קביעת רמת הרווחיות של כל פריט ומנה.

חשוב לציין כי האדם המבצע את התמחור ובניית עצי המוצר הוא בדרך כלל האדם המתאים לנהל את תהליך הנדסת התפריט. במקרים רבים יהיה זה יועץ חיצוני – יועץ קולינרי או יועץ תפעולי.

למרבה הצער, אחת הבעיות בענף המסעדות היא שכ- 80 אחוז מהמסעדות כלל לא מתמחרות את התפריט שלהם ועוד 5 אחוז מתמחרים בצורה שגוייה. הסיבה לחוסר התמחור ב-80 אחוז מהעסקים פשוטה – תמחור ובניית עצי מוצר הוא תהליך ארוך ודורש משאבים וזמן רב. אבל אין דרך קיצור בתהליך התמחור וחייבים להשקיע את המשאבים הדרושים על מנת לקטוף את הפירות של גידול ברווחיות.

2.    סיווג המנות והפריטים לרמות רווח ופופולריות

תהליך הסיווג של כל אחד מפריטי התפריט יאפשר לקבוע כיצד להחיל את שיטת הנדסת התפריט. התהליך מתחלק לשלוש :

        א.        חלוקת התפריט לקטגוריות ותתי קטגוריות

המונח קטגוריה מתייחס לחלוקת התפריט ברמה הבסיסית. הרשימה בדרך כלל קבועה ומבוססת על הכותרות בתפריט : ראשונות, אפריטיף, עיקריות וכו'. המפתח הוא לא לייצר חפיפה בין הקבוצות השונות וכמובן היגיון בריא.

חלוקת הקטגוריות לתתי קטגוריות. אפשר להגדיר את תתי הקטגוריות על פי תוכן התפריט, לדוגמא : ראשונות צמחוניות, ראשונות דגים, ראשונות בקר וכו'

לשלב זה יש לפתוח קובץ אקסל פשוט המציג את כל אחד מפרטי התפריט תחת קטגוריה ותת קטגוריה.

         ב.        מיקום כל פרטי התפריט לתוך טבלת ארבעת הרבעים

עיברו על כל פרטי התפריט ובאמצעות נתונים של פרק זמן הנקבע מראש (חודש, רבעון וכו'), מקמו כל פריט מאחד מהרבעים של טבלת ארבעת הרבעים :

חלוקת התפריט לקטגוריות

  • כוכב – רווחיות גבוהה ופופולריות גבוהה
  • סוס חורש – רווחיות נמוכה ופופולריות גבוהה
  • פאזל – רווחיות גבוהה ופופולריות נמוכה
  • כלב – רווחיות נמוכה ופופולריות נמוכה

ג.  קביעת מיקומם של הפריטים בטבלת ארבעת הרבעים

בעזרת המידע רווח/פופולריות מפסקה ב' קיבעו את מיקומו של כל פריט. יש למקם את הפריטים לפי דירוגם ברווחיות ופופולריות כל לפי הקטגוריות ואחר-כך תת הקטגוריות. הצבת הנתונים תעזור בקביעת תת הקטגוריות השונות. הצגת הנתונים ברמת הסעיף יאפשר לקבוע כיצד למקם וקדם פריטים בתוך מקטעי התפריט.

ההחלטות על המיקומים הם שילוב של הרגש והשכל הישר ולמרות שכל מקרה ידון לגופו הנה כמה הנחיות :

  • כוכב – זה קל. המנות הרווחיות והנמכרות בתפריט
  • סוס חורש – בוודאי תרצה כמה גרסאות רווח של פריטים אלה. למשל, עסקיות או מנות היום יכנסו לקטגוריה זו.
  • פאזל – וודא שמוצרים אלה מקודמים על-ידי המלצרים/המוכרים והלקוחות אוהבים את הטעם של פריטים אלה. לפעמים הורדת מחיר של פריטים אלה יעלה את נפח המכירות מספיק כדי לייצר רווחים גבוהים יותר. יתכן שתרצה לשקול מחדש פריטים בקטגוריה זו.
  • כלב – השמטת פריטים אלה עשויה להיות אופציה, אך לא הבכר חניתו יהיה להשמיט את כל הקטגוריה. יתכן שהאפשרות הטובה ביותר תהיה רישום שם ומחיר בתפריט ללא כל מאמץ קידום.

לאחר שעברנו את השלב הזה, המטרות של הנדסת התפריט עומדות לנגד עינינו וניתן להמשיך לשלב הבא, עיצוב התפריט.

3. עיצוב התפריט

חלק מתהליך העיצוב כרוך בסימון הפריטים שאנו מעוניינים למכור (כוכבים) אך יש הרבה מעבר לכך ולא ניתן להשלים את התהליך עם רשימה בדיקות פשוטה. בעת תכנון ועיצוב התפריט יש לקחת בחשבון גם הרגלי הלקוח : איזה לקוחות מזמינים איזה מנות, מה מניע אותם להגיע דווקא אליך (מנה מסוימת, מחיר, אווירה), האם הלקוחות שלך קוראים את התפריט ביסודיות. עיצוב התפריט לא יכול להתקיים בוואקום, מידע זה יכול לסייע בבחירת יישום טכניקות שונות.

עם זאת, כשמדובר על הנדסת תפריט יש בהחלט קווים מנחים מומלצים. הקווים שלהלן כוללים מספק כדי להפוך את התפריט שלך למרכז רווח :

שימוש ברמזים חזותיים כדי לסמן פריטים שאנו רוצים למכור הרבה

ניתן להשתמש בסוגים שונים של גרפיקה כדי לסמן פריט. לדוגמא – לשים תיבה מסביב, הצבת תמונה או ציור או הצבת כוכבית לצד.

תפריט לדוגמא

כמה דברים לזכור כאשר משתמשים בטכניקה זו :

  • דרישות מרווחים – סימון פריטים תופס מקום נוסף בתפריט, אל תעשו את הטעות ותבחרו תפריט בגודל לא מתאים ומספק כדי לקדם את המנות שלכם.
  • תדירות – ככל שתגדיל את מספר המנות המסומנות באמצעים חזותיים, האפקט של מנות אלה על שורת הרווח תלך ותקטן והתפריט יראה עמוס. מומלץ לא לסמן עותר ממנה בדף תפריט/קטגוריה.
  • תמונות – מחקר מראה כי צילום יכול להגדיל מכירות ב-30 אחוז כאשר יש תמונה בודדת בדף. אם זאת, תפריט עם תמונות נוטה להיראות זול.

אל תעשו רשימת מחירים בטור אחד בצד התפריט

זו הבעיה מספר אחד שקיימת במסעדות ובתי אוכל. הצבת מחירים בעמודה גורם ללקוח להתמקד במחיר לא באוכל ויכול לגרום ללקוח לבחור את הפריט הזול ביותר בעמודה.

במקום זאת, הצב את המחיר מרחק שני רווחים לאחר סיום תיאור הפריט תוך שימוש באותו גודל וסגנון הגופן. כמו כן, אל תשתמש בסימן שקל ליד המחיר, זה גורם ללקוח לחשוב על כסף.

תפריט דוגמא 2

השתמש בתיאור הפריטים כיתרון

בעיה נוספת היא כישלון התפריט לשקף את חשיבות הפריט. אל תכתבו סטייק ולצידו מחיר 90 ש"ח ללא תיאור ובהמשך פסקה שלמה תתאר את ההמבורגר במחיר 45 ₪. זה צריך להיות הפוך.

בעת כתיבת תיאורי מנות, זיכרו שתי עצות אלה :

  • השתמש בתיאור כדי להגדיר פריט, לא רק לפרט את המרכיבים. השתמש בטקסט מזמין אשר יעורר ענין אצל הלקוח. יתכן שתרצה לספר סיפור על מנה מסויימת – מתכון שעובר במשפחה, קינוח החביב עלי ועוד. אנושיות בתיאור מוציאה את המנה מתחום הברור והופכת אותה למשהו רגשי.
  • אזכור מותגים – במקרה שבו אחד המרכיבים מיוצר על מותג ידוע וכזה שנתפס כאיכותי ניתן לכלול את שם המותג בתיאור.

זהה את מיקום הפריטים המדעי בתפריט

מיקום פריטים בתפריט. יתכן שרשימת המנות בתפריט תהיה מנות ראשונות ועיקריות ממוספרות מאחד עד שש, רמת ההתמקדות של הלקוח לא נמצאת באותה הסדר. המקומות הראשונים נהנים ברמת חשיבות גבוהה התואמים את מיקומם ברשימה אבל אחר כך זה הפריט האחרון ברשימה שזוכה בעיקר תשומת הלב. הפריטים מעל הפריט האחרון זוכים להתעלמות כמעט מוחלטת.

רשימות צריכות להיות קצרות. המטרה היא רשימה של חמש מנות או פחות בכל קטגוריה עם מספר מירבי של שבעה. יותר משבעה פריטים יוצר עומס מידע שבעקבותיו הלקוח יבחר את הפריט הנפוץ ביותר. למרבה הצער, מנות אלה לא בהכרח הם הרווחיות ביותר. מצד שני, רשימות קטנות קלות לניווט ומובילות לרווחיות גבוהה יותר עקב רכישה של מוצרים ברווחיות גבוהה ומספר גבוה יותר של פריטים.

כיצד להשתמש בצורת התפריט לטובתך

לא כל תצורות התפריט שוות(דף בודד, שני דפים וכו'). הם נבדלים בדרך בהם הלקוחות מתייחסים אליהם ובמידה שבה הנדסת התפריט תשפיע על הרווחיות.

בחרו בקפידה.

להלן רשימה של סוגי תפריטים וההשפעה שלהם :

תפריט דף אחד – אנשים מקבלים החלטות מהר יותר עם תפריטים אלה, אבל ההזמנה תהיה קטנה ובכך תוביל להורדת רווחיות פר לקוח. הסיבה לתופעה זו היא שאנשים תופסים תפריטים לא כחוויית אוכל מלאה אלא משהו קל ו"על הדרך".

תפריט שתי דפים – במידת האפשר זוהי התצורה הטובה ביותר

לשימוש. קל לקרוא ומשרה תחושה חזקה של חווית אוכל מלאה.

תפריט שלושה דפים –

בחירה טובה במידה ויש פריטים רבים מדי לתפריט שתי דפים,

גירסת שתי בדפים טובה יותר.

תפריט מרובה דפים –

ככל שיש יותר דפים בתפריט השליטה במנות יורדת.

תפריט גדול מחליש את היכולת לשלוט בהחלטות ופעולות הלקוח.

נצל את היתרון בדפוסי תנועת העין של הלקוח

עייני הלקוחות נוטים להתמקד באזורים מסוימים של התפריט בהתאם לתצורת התפריט. שימוש בידע זה למיקום פריטים בתפריט במיקומים ספציפיים יכול לחשוף פריטים לקבל תשומת לב מירבית או מינימלית.

הטבלה מתייחסת למספר דוגמאות בתפריט נייר מודפס.

תצורת תפריט

אזור בתשומת לב מירבית

איזור בתשומת לב מינימלית

דף בודד

בראש הדף

מעל החלק התחתון של הדף (אם התפריט מוצג בשני צידי הדף, עיקריות חייבות להופיע בחלק הקדמי)

שתי דפים

בראש הדף הימני

מעל החלק התחתון בצד שמאל

שלושה דפים

בראש הדף השלישי

מעל החלק התחתון של הדף הראשון

מרובה דפים

בראש כל דף

מעל החלק התחתון בכל דף

אם החלטת לקדם מנה יקרה מאוד, מומלץ לא למקם אותה במקום בעל חשיפה גדולה, פעולה זו יכולה למצב את המסעדה כיקרה.

חישבו מחוץ לתפריט

למרות הנכתב לעיל והיכולת של הנדסת תפריט לשפר רווח, חלק אחר של הרווח של המסעדה תלוי בסגל העובדים-מלצרים. הם המקיימים אינטראקציה עם הלקוח וצריכים להיות כלי להגברת מכירות.

4. בחינת התפריט

יש לבחון את התפריט לאורך תקופה על מנת להסיק מסקנות נוספות ולהמשיך בשיפור הרווח.

לתפריט מוכר, מרוויח ואטרקטיבי , השאר פרטים עכשיו –

כתיבת תגובה